Жесткие переговоры. Как обойти мошенничество, обман при переговорах.

Super User

ZHestkie peregovory

Данная техника переговоров направленная на выявление недобропорядочных бизнес - партнеров.

Этот материал, был подготовлен мною к написанию после практической работы на протяжении многих лет как владельца частного детективного агентства. Одним из мотивирующих факторов для написания статьи было ряд ошибок моих помощников, которые качественно выполняя заказ, столкнулись с недобропорядочным поведением клиентов. В результате этого они пытались существенно занизить суммы гонорара, или же полностью отказаться оплатить выполненную работу. 

С указанной проблемой могут столкнуться не только детективы, но и представители других профессий которые работают как фрилансеры (журналисты, юристы, консультанты, бизнес - тренеры и др.), а также все те, кто продает информацию или услугу.

Очень часто мы, продавая свои услуги, осуществляя проведение деловых переговоров, сами получаем изначально проблемных клиентов, или точнее  сказать «болтунов». Данные личности при ведении переговоров говорят много и красиво, но уходя от конкретики и сути, а вы как продавец, гонитесь за прибылью и не умеете поставить заказчика в жесткие рамки или попросту сказать ему – НЕТ. Психология переговоров изначально строится с грубейшими ошибками.

Все те, кто когда-либо сталкивался с продажами услуг, знают, что это сложное дело, ее ведь в отличии продукции обличенную в материальную форму «нельзя пощупать».

Клиенты, зачастую, на первоначальных этапах переговоров не всегда кратко и четко могут сформулировать то, что они хотят видеть, а консультант - фрилансер не решается дать подсказку, как следует поступать, конечно же, категорически настояв на своем (если он уверен в своих знаниях и выясненных обстоятельствах дела).

Здесь мы подошли к жесткой критике правила «Клиент всегда прав».

Если бы Вы были заказчиком, конечно же, посчитали необходимым требовать от консультанта - фрилансера  чтобы его коммерческое предложение содержало:

- Формы и методы работы, которые будет использовать консультант,  исполняя Ваш заказ;

- Полную гарантию того, что заказ будет выполнен;

- Перечень функциональных обязанностей и штрафных санкций за невыполнение;

- Предельно точные сроки необходимые для выполнения заказа.

Консультант - фрилансер, который сразу же соглашается с такими условиями - рискует  профессиональной репутацией и потерей личного дохода.

Вы как профессионал должны помнить:

1. Успешные переговорщики всегда обозначат перед клиентом достижение цели, но никогда не будут стопроцентно гарантировать выполнение, поскольку не находятся в тепличных условиях. Есть множество непреодолимых сил, которые не всегда зависят от действий консультанта. Например, если клиент в силу своей неорганизованности и несобранности не предоставит необходимую документацию, информацию, либо же помощь, а некоторые из его сотрудников будут постоянно создавать умышленные преграды, наверняка сроки выполнения работы могут быть сорваны и под угрозу своевременного выполнения подпадет весь заказ. К таким непреодолимым силам можно отнести и стихийные бедствия, войну,  забастовку рабочих и т.д.

2. Заказчик не имеет права требовать от консультанта детальное описание методов и процедур, поскольку указанные данные всегда составляют бесценный и профессиональный багаж консультанта - фрилансера. Клиент имеет возможность воспользоваться Вашими знаниями наверняка недобропорядочно. К примеру, выслушав Вас и имея перед собой полную схему разрешения его проблем, может вполне тактично «выставить Вас» за входные двери, пообещав немного подумать, а сам за это же время может доверить решение проблемы своим подчиненным или вашему конкуренту-консультанту, но уже существенно понизив цену. Ведь он теперь «знаток».

Всегда цените себя, не спешите выполнять любую работу ради мнимых заработков. Ваш «многообещающий заработок» в одно мгновенье наверняка может превратиться для Вас в каторжную работу,  за которую будут платить мизерные деньги.

Очень часто клиенту тяжело отказать, но это всегда нужно сделать в случаях:

1. Заказ в своей сути трудновыполним либо же попросту не выполним вовсе. От Вас требуют в  самые короткие сроки провести большой объем кропотливой и качественной работы.

2. Клиент не может четко сформулировать перед Вами, что конкретно он хочет от Вас получить.

3. Заказчик хочет за работу высокого качества заплатить небольшие деньги или установить расценки не соответствующие Вашему уровню. Как правило,  заказчик начнет уговаривать Вас сделать ему ценовые уступки. Его цель – прощупать Вашу возможную уступчивость (мягкость, доброту). В дальнейшем Вы не успеете опомниться, как клиент вполне ненавязчиво попросит Вас предоставить ему какие - либо уточняющие данные или возможно провести «небольшую работу» за изначально установленные деньги.

4. Заказчик планирует сыграть с Вами хитроумною игру и выведать от  Вас необходимую информацию (полную схему решения вопроса), отстрачивая по каким либо причинам время конкретного заказа. При этом клиент может вполне активно начать льстить Вам и  восхищаться уровнем Вашего профессионализма

Клиенты всегда, будут пытаться максимально отстрочить проведение расчетов с Вами. Есть множество проектов, которые сильно растянуты во времени, и Вам всегда может угрожать опасность быть «бесплатным рабочим». Как пример, это могут быть судебные дела по возвращению долгов. Работать лишь за  процент по возвращению долга, Вы имеете право, но также Вам может угрожать то, что клиент не рассчитается с Вами после завершения работы. Не имея доступа к его бухгалтерии, вы не сможете проконтролировать были ли перечислены денежные средства на его счет. Мои сотрудники уже несколько раз сталкивались с такими проблемами! Проведя большую и кропотливую работу, по возвращению дебиторской задолженности, они достигли согласия должника погасить задолженность половину денежными средствами, половину бартерным способом. Наш клиент изначально «не согласился» на переговорах на озвученные условия, а сам, тайком от детективного агентства, взыскал долг. Моим сотрудникам  он озвучил то, что вопрос все еще находится в стадии решения и наверняка так и не будет решен,  пытаясь увильнуть от оплаты. Мы, конечно же, сразу узнали о его уловках этом, и активно повлияли на то, чтобы он кардинально изменил свое решение. Мы получили расчет за выполненную работу, благодаря нашим знаниям и умениям всегда влиять на ситуацию, но Вы, в схожей ситуации  вполне могли остаться без денег.

Чтобы этого не произошло, и Вы как профессионал не работали бесплатно, выбранная грамотная тактика переговоров поможет вести дела. Мы рекомендуем разбить весь процесс выполнения проекта на несколько последовательных этапов, с назначением фиксированных сумм оплаты за каждый из них. Вначале каждого из этапов, всегда берите пятьдесят процентов предоплаты. В случае того если Вы планируете получить процент по окончанию дела, сумма оплаты за все промежуточные этапы должна быть вычтена от суммы полученных процентов. Данная схема работы выгодна как для клиента, так и консультанта - фрилансера. Клиент заплатит деньги за фактически проведенную работу, а консультант получит их вовремя. Заказчик на каждом из этапов вполне может отказаться от услуг консультанта и осуществить наем  другого специалиста, что тоже ему выгодно. Так, например, проведя оплату юристу за выполненную работу, а именно получение положительного решения суда по его делу, уже стадию апелляции он может доверить другому юристу.

Перед тем как заключить договор, обязательно соберите всю информацию о платежеспособности и добропорядочности Вашего клиента. Всегда заключайте  письменный договор, не основывайтесь лишь на совместных устных договоренностях. Жесткие переговоры, максимально построенные на конкретности и Вашем профессионализме, будут оценены, и вы получите свой заказ. Искусство переговоров – ключ к Вашему финансовому успеху!

В будущем, когда наработаете базу клиентов, вы не будете успевать  выполнять их качественно, а следовательно будете терять репутацию и хороших клиентов. Для того чтобы не допустить этого, не пытайтесь гнаться за количеством. Проведите повышение  расценок, чтобы отсортировать клиентскую базу. Для постоянных и надежных клиентов расценки старайтесь не менять в сторону повышения. Берите самые интересные для Вас заказы и всегда выполняйте их качественно.

И еще, обязательно назначьте цену за свои консультации при предварительных переговорах. Сделайте клиенту предложение, что если он сделает заказ у вас, сумма за консультации вычитается из общей суммы заказа. Тем самым вы получаете деньги за свои знания и бесценное рабочее время, а еще стимулируете клиента сделать заказ именно у вас. Например, я устав от эмоциональных и спонтанных встреч c некоторыми клиентами, для так называемых переговоров «на скорую руку» назначил сумму 40 у.е. в час. Более детальное консультирование предусматривает, уже другую тарификацию.

Надеюсь, наши примеры переговоров Вам помогут!

Удачи в Вашем бизнесе!

С Уважением,

Директор детективного агентства ООО «Бюро личных ситуаций и безопасности бизнеса» Александр Криворчук

 

 

1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Рейтинг 0.00 [0 Голоса (ов)]