Жорсткі переговори. Як обійти шахрайство, обман при переговорах (перемовинах).

User

ZHestkie peregovory

Вказана техніка переговорів спрямована на виявлення непорядних бізнес - партнерів.

Цей матеріал, був підготовлений мною до написання після практичної роботи протягом  багатьох років, як власника приватного детективного агентства. Одним з мотивуючих факторів для написання статті було ряд помилок моїх помічників, які якісно виконуючи замовлення, зіштовхнулися з непорядною поведінкою клієнтів. У результаті цього вони намагалися суттєво занизити суми гонорару, або ж повністю відмовитися оплатити виконану роботу.

Із зазначеною проблемою можуть зіштовхнутися не тільки детективи, але й представники інших професій які працюють як фрилансери (журналісти, юристи, консультанти, бізнес - тренери й ін.), а також усі ті, хто продає інформацію або послугу.

Дуже часто ми, продаючи свої послуги, здійснюючи проведення ділових переговорів, самі одержуємо споконвічно проблемних клієнтів, або точніше  сказати "базік". Дані особистості при веденні переговорів говорять багато й красиво, але йдучи від конкретики й суті, а ви як продавець, біжите за прибутком і не вмієте поставити замовника у жорсткі рамки або сказати йому - НІ. Психологія переговорів споконвічно будується із грубими помилками.

Усі ті, хто коли-небудь зустрічалися із продажами послуг, знають, що це складна справа, адже послуги у відмінності продукції вираженій в матеріальній формі "не можна потримати в руках".

Клієнти, найчастіше, на перших етапах переговорів не завжди коротко й чітко можуть сформулювати те, що вони прагнуть бачити, а консультант - фрилансер не наважується дати підказку, як слід робити, звичайно ж, категорично настоявши на своєму (якщо він певен у своїх знаннях і з'ясованих обставинах справи).

Тут ми підійшли до жорсткої критики правила "Клієнт завжди правий".

Якби Ви були замовником, звичайно ж, вважали за необхідне вимагати від консультанта - фрилансера  щоб його комерційна пропозиція містила:

- Форми й методи роботи, які буде використовувати консультант,  виконуючи Ваше замовлення;

- Повну гарантію того, що замовлення буде виконано;

- Перелік функціональних обов'язків і штрафних санкцій за невиконання;

- Гранично точні строки необхідні для виконання замовлення.

Консультант - фрилансер, який відразу ж погоджується з такими умовами - ризикує  професійною репутацією й втратою особистого доходу.

Ви як професіонал повинні пам'ятати:

1. Успішні переговорники завжди позначать перед клієнтом досягнення мети, але ніколи не будуть стовідсотково гарантувати виконання, оскільки не перебувають у тепличних умовах. Є безліч непереборних сил, які не завжди залежать від дій консультанта. Наприклад, якщо клієнт у силу своєї неорганізованості й незібраності не надасть необхідну документацію, інформацію, а деякі з його співробітників будуть постійно створювати навмисні перешкоди, напевно строки виконання роботи можуть бути зірвані й під загрозу своєчасного виконання підпаде все замовлення. До таких непереборних сил можна віднести й стихійні лиха, війну,  страйк робітників і т.д.

2. Замовник не має права вимагати від консультанта детальний опис методів і процедур, оскільки зазначені дані завжди становлять безцінний і професійний багаж консультанта - фрилансера. Клієнт має можливість скористатися Вашими знаннями не добропорядно. Наприклад, вислухавши Вас і маючи перед собою повну схему вирішення його проблем, може цілком тактовно "виставити Вас" за вхідні двері, пообіцявши трохи подумати, а сам за це ж час може довірити розв'язок проблеми своїм підлеглим або вашому конкуренту - консультантові, але вже суттєво знизивши ціну. Адже він тепер "знавець".

Завжди цінуєте себе, не поспішаєте виконувати будь-яку роботу заради уявних заробітків. Ваш "багатообіцяючий заробіток" в одну миттєвість  може перетворитися для Вас у каторжну роботу,  за яку будуть платити мізерні гроші.

Дуже часто клієнтові важко відмовити, але це завжди потрібно зробити у випадках:

1. Замовлення у своїй суті є важким для виконання або ж його не можна виконати зовсім. Від Вас вимагають у самі короткі строки провести великий обсяг кропіткої і якісної роботи.

2. Клієнт не може чітко сформулювати перед Вами, що конкретно він прагне від Вас одержати.

3. Замовник прагне за роботу високої якості заплатити невеликі гроші або встановити розцінки не відповідні до Вашого рівня. Як правило,  замовник почне вмовляти Вас зробити йому цінові поступки. Його ціль - прощупати Вашу можливу поступливість (м'якість, доброту). Надалі  Ви не встигнете отямитися, як клієнт цілком ненав'язливо попросить Вас надати йому деякі уточнюючі дані або можливо провести "невелику додаткову роботу" за початково заплачені гроші.

4. Замовник планує зіграти з Вами хитру гру й вивідати від  Вас необхідну інформацію (повну схему вирішення питання), відтягуючи по якимось причинам час конкретного замовлення. При цьому клієнт може цілком активно почати вихваляти Вас і «захоплюватися» рівнем Вашого професіоналізму

Клієнти завжди, будуть намагатися максимально відстрочити проведення розрахунків з Вами. Є безліч проектів, які сильно розтягнуті в часі, і Вам завжди може загрожувати небезпека бути "безкоштовним робітником". Як приклад, це можуть бути судові справи по поверненню боргів. Працювати лише за  відсоток по поверненню боргу, Ви маєте право, але також Вам може загрожувати те, що клієнт не розрахується з Вами після завершення роботи. Не маючи доступу до його бухгалтерії, ви не зможете проконтролювати чи були боржником перераховані кошти  на його рахунок. Мої співробітники вже кілька раз зустрічалися з такими проблемами! Провівши велику й кропітку роботу, по поверненню дебіторської заборгованості, вони досягли згоди боржника погасити заборгованість половину коштами, половину бартерним способом. Наш клієнт "не погодився" на переговорах на озвучені умови, а сам, крадькома від детективного агентства, стягнув борг. Моїм співробітникам  він озвучив те, що питання усе ще перебуває в стадії розв'язку й напевно так і не буде вирішене,  намагаючись уникнути оплати. Ми, звичайно ж, відразу довідалися про його обман під час переговорів, і активно вплинули на те, щоб він кардинально змінив своє рішення. Ми одержали розрахунки за виконану роботу, завдяки нашим знанням і вмінням завжди впливати на ситуацію, але Ви, у схожій ситуації  цілком могли залишитися без грошей.

Щоб цього не відбулося і Ви як професіонал не працювали безкоштовно, обрана грамотна тактика переговорів допоможе вести справи. Ми рекомендуємо розбити весь процес виконання проекту на кілька послідовних етапів, із призначенням фіксованих сум оплати за кожний з них. На початку кожного з етапів, завжди беріть п'ятдесят відсотків передоплати. У випадку того якщо Ви плануєте одержати відсоток по закінченню справи, сума оплати за всі проміжні етапи повинна бути віднята від суми отриманих відсотків. Дана схема роботи вигідна як для клієнта, так і консультанта - фрилансера. Клієнт заплатить гроші за фактично проведену роботу, а консультант отримає їх вчасно. Замовник на кожному з етапів цілком може відмовитися від послуг консультанта й здійснити наймання  іншого фахівця, що теж йому вигідно. Так, наприклад, провівши оплату юристові за виконану роботу, а саме одержання позитивного рішення суду по його справі, уже стадію апеляції він може довірити іншому юристові.

Перед тим як укласти договір, обов'язково зберіть усю інформацію про платоспроможність і добропорядності Вашого клієнта. Завжди укладіть  письмовий договір, не спирайтися лише на спільні усні домовленості. Жорсткі переговори, максимально побудовані на конкретності й Вашому професіоналізмі, будуть оцінені, і ви одержите своє замовлення. Мистецтво переговорів - ключ до Вашого фінансового успіху!

У майбутньому, коли напрацюєте базу клієнтів, ви не будете встигати  виконувати їх якісно, а отже будете втрачати репутацію й гарних клієнтів. Для того щоб не допустити цього, не намагайтеся гнатися за кількістю. Проведіть підвищення  розцінок, щоб відсортувати клієнтську базу. Для постійних і надійних клієнтів розцінки намагайтеся не міняти у бік  підвищення. Беріть самі цікаві для Вас замовлення й завжди виконуйте їх якісно.

І ще, обов'язково призначте ціну за свої консультації при попередніх переговорах. Зробіть клієнтові пропозицію, що якщо він зробить замовлення у вас, сума за консультації віднімається із загальної суми замовлення. Тим самим ви одержуєте гроші за свої знання й безцінний робочий час, а ще стимулюєте клієнта зробити замовлення саме у вас. Наприклад, я втомившись від емоційних і спонтанних зустрічей з деякими клієнтами, для так званих переговорів "на швидку руку" призначив суму 40 у.е. за годину. Більш детальне консультування передбачає, уже іншу тарифікацію.

Сподіваюся, наші приклади переговорів Вам допоможуть!

Удачі у Вашому бізнесі!

З Повагою,

Директор детективного агентства ТОВ "Бюро особистих ситуацій і безпеки бізнесу" Олександр Криворчук

1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Рейтинг 0.00 [0 Голоса (ів)]